Онлайн тренинг-практикум
Фрейминг. Практика
Инструменты лидеров.
Старт курса 17 апреля 2017
ДЛЯ КОГО: Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам.
В каких случаях участие в курсе принесет пользу:
- В вашей компании прописаны бизнес-процессы, но продавцы теряют энергию, время и силы на работу с возражениями;
- Вам и Вашим сотрудникам хочется работать сразу в зоне интереса собеседника;
- Вам нужны действительно новые работающие способы конкурентной борьбы;
- Вам нравятся простые и четкие методы влияния на рост продаж.
Фрейминг (Framing) – в переводе с английского обозначает обрамление, установление рамок. В основе концепции фрейминга лежит психология и утверждение о том, что человек принимает решение относительно явления/предмета/события в зависимости от того, в каком виде будет преподнесена информация о нем.
В частности, гуру современного нейролингвистического программирования (НЛП) Роберт Дилтс в своей книге «Фокусы языка» дает следующее определение: «Фрейминг – контекст рассмотрения любой вещи, с помощью которого можно менять оттенок восприятия этой вещи».
Таким образом, есть специальные приемы, которые позволяют быстро изменить эмоциональные состояния клиента с «не куплю, дорого» на «зато качественно и престижно, покупаю сейчас», а поведение сотрудника с «прошу приехать за мной и забрать со всей продукцией, тут никому обувь не нужна, тут люди босиком ходят» — на «прошу прислать еще 2 контейнера, тут ни у кого обуви нет, тут люди босиком ходят!!!!»
Эти речевые приемы были открыты при наблюдении за эффективными коммуникаторами, которые могли легко справляться с любыми возражениями в разговоре.
Сейчас особое распространение эти речевые приемы получили в масс-медиа. Использование фреймов (определенных рамок), фактически, манипулирование общественным мнением, позволяет сфокусировать внимание общества на определенных вопросах, и заставляют его думать в необходимом/«правильном» направлении. Известный американский социолог Фрэнк Ланц, компания которого проводила разнообразные исследования для крупных корпораций, сказал «Главное – не то, ЧТО ты говоришь (СМИ), а то, КАК ты это говоришь».
Как это работает?
Коммуникатору важно различными способами «уменьшить прочность» ограничивающих убеждений.
Их цель — сместить фокус внимания человека таким образом, чтобы поставить ограничивающее убеждение под сомнение. Это может быть достигнуто различными изменениями: рамки, взаимоотношений или значений элементов выявленного убеждения.
Представьте, насколько было бы лучше, если бы и наши продавцы работали бы сразу с мыслями покупателя, а не боролись с возражениями, теряя энергию и силы?
За последнее время фрейминг становится новым трендом. Об этих техниках пишет Чалдини в новой книге «Пред-влияние» (Pre-Suasion), Канеман в «Думай медленно, решай быстро».
Что дают эти знания?
Это уникальный и важный инструментарий для быстрых и эффективных продаж. Эти принципы:
- помогут в конкурентной борьбе;
- дадут понимание «психологического ДНК» потребителей и сотрудников;
- обеспечат эффективное и результативное лидерство;
- незаменимы при работе с возражениями клиента.
Предлагаем Вашему вниманию позитивный и динамичный, «без воды», передающий самую важную информацию и заряжающий теплой энергией онлайн-курс, как взаимодействовать с любыми клиентами, как перевести диалог из энергозатратного в зону взаимного интереса, поддержки и конструктивных действий.
Представьте, насколько будет лучше, если, зная теорию фрейминга, Вы и Ваши сотрудники будут работать сразу в зоне интереса собеседника, а не бороться с возражениями, теряя энергию и силы?
Курс построен на 4 важных составляющих:
- «Чемоданчик техник». Все техники имеют четкую структуру, принципы применения и использования, пошагово расписано: описание техники, зачем ее применять, последовательность шагов.
- Системное мышление. Будут даны теории систем и способы применения.
- Понимание своих эмоций и управления ими.
- Понимание эмоций и реакций других людей и управление ими.
17 апреля 2017 в 16-00 Вебинар вводный. Вход свободный.
Что такое фрейминг и зачем он мне нужен.
Почему фрейминг — инструмент современных лидеров.
Что вы можете получить в тренинге.
Вебинар 1. Фокусы языка
- секретное оружие переговоров, рекламы, продаж и управления — открываем завесу тайны: как создать доверие и желание купить до того, как мы начнем говорить о продукте.
- Фокусы языка- пошаговая технология с примерами
2.1. Фрейм 1 История героя. Сторителлинг как способ влияния.
2.2. Фрейм 2 Перенаправление мысли собеседника
2.3. Фрейм 3 Как соглашаться и при этом добиваться своего
2.4. Фрейм 4 Тонкости влияния простыми словами
- Система компетенций лучших переговорщиков, что нужно знать об особенностях влияния в спокойные и турбулентные времена.
- Техника доступа к своим ресурсным состояниям: Сдвиг внимания.
Вебинар 2. Фокусы языка- продолжение.
- Дополнительные примеры использования фреймов 1-4. Разбор сложных ситуаций влияния.
- Продолжаем изучать фокусы языка: Фрейм 5 Как помочь собеседнику осознать выгоды Вашего предложения.
- Техника «ПУХ»- как помочь клиенту в Плохом Увидеть Хорошее.
- Фрейм драматического треугольника: что нужно знать о «драматическом треугольнике» чтобы не стать жертвой, преследователем или избавителем, и что нужно делать для выхода из этих ролей если Вы туда попали.
- Техника доступа к своим ресурсным состояниям: Код уникальности
После 2 вебинара даем 1-й тест на проверку усвоенного материала.
Вебинар 3. Техники быстрого установления контакта.
- Матрицы подготовки к влиянию: Понимание целей и ценностей, критерии конечного результата, техники расходовок, технологии поиска наилучших альтернатив.
- Техники ссылок и обязательств для быстрого движения к цели.
- Фрейм 6 Техники быстрого установления контакта.
- Фрейм 7 Разрыв шаблона- как быстро изменить ситуацию в свою пользу, если начало беседы не обещает ничего хорошего.
- Фрейм 8 Ведение- как повести мысли и действия клиента в нужную сторону.
- Техника доступа к ресурсам и усилению личной мотивации «Если бы я был..».
Вебинар 4. Как менять убеждения других людей.
- Система построения убеждений, как слышать убеждения.
- Фрейм слушания. Как слушать так, чтобы клиент сам захотел говорить.
- Техника «Калейдоскоп»- как сложить новую картинку в голове клиента, при которой наше предложение становится максимально интересным.
- Логические уровни убеждений
- Техники Гейша, самурай и крестьянин. Как влиять эмоциями, логикой и юмором.
- Невербальное влияние (через изменение позы).
Вебинар 5. Глубинные потребности и работа с ними
- Триггер: как понимать глубинные потребности собеседника, что самое важное.
- Технология работы с триггерами.
- Триединая модель головного мозга и формула перемен Ричарда Бекхарда. Как создать у собеседника желание изменений.
Вебинар 6. Интеграция
- «Труба влияния» лучших фреймеров.
- Особенности влияния и убеждения на сложных людей: излишне жестких или нерешительных.
- Как влиять на умных и креативных.
- Предварительное убеждение: секреты лучших переговорщиков
- Технология «Прогулка к мастерству»- как вывести навык фрейминга на бессознательный уровень успеха.
После 6 вебинара даем итоговый тест на проверку усвоенного материала.
По итогу 6 вебинаров выдается электронный сертификат о прохождении курса.
Вебинар 7 (бонус) для сдавших 2-й тест. Технологии влияния/технологии уклонения от чужого влияния.
- Виды манипуляций и варварского влияния. Технологии влияния/технологии уклонения.
- Технологии просьбы. Как просить и не чувствовать себя обязанным.
- Технологии отказа (как сказать «нет» манипулятору и остаться в рамках деловых отношений)
- Технологии «чистого» влияния (аргументация)
- Техника STOP- как получить ясное ощущение своей цели и приоритетов
Расписание курса:
17 апреля с 16-00 до 18.00 Вводный обзорный вебинар
19 апреля с 16.00 до 18.00 вебинар 1
20 апреля с 16.00 до 18.00 вебинар 2
3 мая с 16.00 до 18.00 вебинар 3
4 мая с 16.00 до 18.00 вебинар 4
10 мая с 16.00 до 18.00 вебинар 5
11 мая с 16.00 до 18.00 вебинар 6
17 мая с 16.00 до 18.00 вебинар 7 (бонус)
Бонусы.
30 способов прайминга. Как повысить вероятность успеха продажи, до того как она началась.
Карта минного поля. Как мозг искажает восприятие. И как этим пользоваться.
Гарантия. 100 %.
Если до начала 4 -го занятие вы решите, что вам тренинг не пошел. Сообщите нам.
Мы вернем вам все 100% оплаты за тренинг.
