20 маркетинговых ошибок
Расширенный список Джея Абрахама с комментариями
Джей Абрахам – мастер практического маркетинга, выдающийся консультант и эксперт по нелинейному росту бизнеса. Его советы принесли клиентам более 21,7 млрд долларов задокументированной прибыли. Т.к. Джей работает с клиентами на основе доли от полученных результатов.
Как сказал другой мастер маркетинга «Для успеха в бизнесе вам не нужно принимать сотни гениальных решений, достаточно не принимать ужасных».
Вот список 20 маркетинговых ошибок от Джея Абрахма
Ошибка № 1 - Не тестируете все ваши маркетинговые идеи.
Решение: Тестируйте все ваши предложения.
Результаты могут вас поразить. Разница может быть как в несколько процентов, так и в разы. У Джея Абрахама есть пример, как переписанное объявление дало результат в 21 раз больший, чем до этого.
( Примечание. Интернет позволяет проводить быстрые и относительно недорогие тесты. В простых схемах
Страница предложения – Контекстная реклама - Аналитика по целям
Если тестируете для повышения отклика , используя технику сплит-тестирования, то обратите внимание на 2 замечания Дрейтона Берда.
1. Сравнивайте только 1 элемент в тесте. Например, заголовок )
2. Тест должен быть статистически значимым. Т.е. если выбираете допустим всего 10 человек для теста, то результаты могут быть с недопустимыми для правильных выводов отклонениями. )
Что тестировать? Ключевую идею, заголовок, цену , призыв к действию и т.д.
Ошибка № 2 –Использовать имиджевую рекламу.
Решение: Результаты имиджевой рекламы практически нельзя измерить в отличии от рекламы, требующего прямого отклика. Поэтому, работайте только с рекламой прямого отклика, но в каждое сообщение встраивайте свое стратегическое позиционирование
( иногда это называют брендом ). То что в программе «PEQ. Повышение производительности бизнеса» Джей и Чет Холмс назвали «Стратегическим целевым накопительным маркетингом» .
Контент-маркетинг , такой модный сейчас, тоже похож на имиджевую рекламу.
Ошибка № 3 – Нет четкой формулировки своего бизнеса и отстройки (дифференциации) от конкурентов.
Решение : Разработать сильное ОПЦ ( Отличительное предложение ценности ) и использовать его во всех ваших аспектах маркетинга и взаимодействий с клиентом. ОПЦ – это ответ на вопрос потребителя – почему он должен выбрать именно ваше предложение.
Ошибка № 4 - Не иметь back-end продуктов или услуг.
Решение : Создать прибыльное и систематическое back-end предложение для увеличения общей прибыли с одного клиента. Построение постоянного потока доходов от повторных продаж.
Ошибка № 5 - Не понимание своего клиента и его потребности и желания.
Решение: Всегда определять и решать реальные потребности ваших клиентов и потенциальных покупателей.
Если Вы сможете лучше, чем ваш клиент, выразить словами его потребности и эмоции , то быстро получите доверие.
Ошибка № 6 – В процессы продаж не встроено «воспитание» клиента ... вы можете не только снижать цены.
Решение : Всегда помнить, что вы должны «воспитывать» и обучать своего клиента как часть вашего маркетинга и процесса продаж.
Ошибка № 7 - Не делать работу с вашей компанией легкой и привлекательной.
Решение: Сделайте ведения дел вместе с вашим бизнесом легким и привлекательным.
Ошибка № 8 - Не называете своим клиентам "Причину, почему."
Решение: Всегда сообщайте своему клиенту "Причина, почему."
Почему вы делаете сегодня скидку, почему клиенту разумно сделать действие сейчас и т.д.
Ошибка № 9 - Завершение маркетинговых кампаний, которые все еще результативно работают.
Решение: Не останавливайте маркетинговые кампании, которые все еще работают только потому, что вы устали от них и хотите новизны.
Часто случается, что приходит новый маркетолог и начинает сносить работоспособные компании. Для доказательства , что он новый , передовой.
Ошибка № 10 - Нецелевой маркетинг
( Магазин «Все для всех» . И это не шутка – проверьте в Яндексе )
Решение: При подготовке ваших маркетинговых компаний и сообщений, сосредоточиться на предполагаемом потенциальном клиенте и ни на ком другом.
Ошибка № 11 - Не собирать у потенциальных клиентов контакты
( адреса, телефоны, адреса электронной почты , а также соответствующую дополнительную информацию.)
Решение: Собирать контакты потенциальных клиентов и клиентов, организовать системно для возможности делать целевые предложения.
( Примечание. Используйте lead-bribe. Этичную взятку потенциальному клиенту в обмен на контакты и разрешение обратиться к нему впоследствии )
Ошибка № 12 – Отсутствие стратегии
Решение: Всегда иметь стратегию, которая интегрирована во все тактические действия и методы. Стратегия может до 5 раз усиливать ваши тактические действия.
Ошибка № 13 - Не иметь системы follow up маркетинга или системы продаж. Отсутствие follow up клиента на каждой стадии взаимодействия
Решение: Только 1-3% всех потенциальных клиентов готовы купить у вас прямо сейчас. Создайте систему маркетинга и систему продаж и оптимизируйте ее постоянно.
Например, серии контактов: или письмо / звонок / письмо/ звонок
или e-mail / письмо / звонок , или в автоматической серии
e-mail – отчет или доклад – e-mail – обучающее видео - предложение
Ошибка № 14 - Не использование и не интегрирование Интернет-возможностей в каждый аспект своего маркетинга и продаж.
Решение : Интегрируйте Интернет-маркетинг в свой маркетинг и продажи.
Не останавливайтесь на создании сайта-визитки или корпоративного сайта. Можно спроектировать и реализовать динамические маркетинговые воронки, используя возможности автоматизации и различные сервисы.
Ошибка № 15 – «Стрельба от бедра» при продажах.
Решение: Разработайте , постоянно используйте и совершенствуйте сценарии продаж. Обучите продавцов навыкам консультационных , экспертных продаж.
Ошибка № 16 – Застрять и делать только привычное "то, что работает." ( или потому что в нашем бизнесе все так делают )
Решение: Всегда быть готовым к изменениям.
Пробовать и тестировать другие подходы. Заимствовать из других областей бизнеса успешные приемы и тактики.
Ошибка № 17 - Не реинвестирование прибыли.
Решение : Вкладывать прибыль в развитие своего успеха и дать импульс для больших достижений.
Ошибка № 18 - Не знать и не использовать net worth customer
( Предельная маржинальная ценность клиента )
Решение: Всегда понимать и применять в решениях net worth customer
Не зная этого показателя , вы не знаете точно, сколько вы можете позволить тратить на привлечение клиента. В результате будете тратить или больше, или меньше, чем нужно.
Ошибка № 19 - Не максимизируете свои активы, отношения, возможности, ресурсы и т.д.
Следствие: Всегда знайте и получайте максимум от своих ресурсов, активов и возможностей.
Ошибка № 20 – Относиться к маркетингу и продажам только как сиюминутному (текущему, оперативному) добыванию денег.
Решение: Сделайте все возможное для интеграции маркетинговых компонентов во все ваши операционные и backend процессы.
Поделитесь с коллегами, если считаете им будет интересно.
Политика конфиденциальности