3 секрета Мастеров влияния, переговоров и продаж

Как быстро получить   превосходство  в навыках переговоров  и продаж.

Доктор Чалдини, всемирно известный автор «Психологии влияния», работая над своей новой книгой «Предвлияние»,  исследовал множество отделов продаж с целью выявить,  что делает успешных продавцов успешными.

Вот что сказал д-р Чалдини : 

«Увы, практики не используют подавляющее большинство научных данных, касающихся убеждения.  Мой вывод:  те,  кто начнут использовать,  получают решительное преимущество перед другими.»

В последние десятилетия такими науками, как Поведенческая Экономика и Поведенческая Психология,  Нейролингвистика  сделаны прорывы  в понимании,  как люди принимают решения. И как на них можно влиять.  

Как делая небольшие изменения в том, как вы говорите  или последовательности фраз, получать значительные результаты влияния на поведение других.

Систематическая ошибка  при обучении продажам проявляется в том, что больше внимания уделяется специфичным для компании или отрасли деталям и приемам продаж.  И именно они, кажутся, преувеличенно важными и интересными.

И как следствие,  пренебрегают обучением  фундаментальным базовым навыкам влияния и убеждения.

Представьте себе 2-х студентов на экзамене.
Один – получив билет с задачей, начинает перебирать в голове десятки формул в поисках подходящей.
Второй – зная принципы и методы, легко справляется с любой задачей.

Тут и кроется двойной секрет эффективности.

1.  Владеть принципами и методами  сильнее, чем набором приемов и фишек.

2. Принципов и методов значительно меньше, чем приемов, построенных на них.  
    И их проще и быстрее освоить.

Давайте приведу пример из классики продаж.

Зиг Зиглар – мировой автор книг и тренингов по продажам и закрытию сделок-  приводил прием, который позволял ему закрывать больше сделок по продаже дорогой посуды.

Что он делал.  Он демонстрировал, что используя эту посуду, владельцы будут экономить каждый день 1 доллар продуктов.

А потом делал разворот и спрашивал – Можно ведь сказать, что когда вы не используете эту посуду вы теряете каждый день доллар, а в год 360 долларов ?

Вот это было описание приема.

На чем он основан ?

Рабочий принцип  - Неприятие потерь.
Люди в разы больше реагируют на потери, чем на приобретение.

Рабочий метод.  Фрейм – инверсия.

Известно, что как мы описываем ситуацию, влияет на то, как ситуация воспринимается.   Здесь было изменен фокус с экономии, на потери.

Если старым мастерам требовались годы для того, что бы личный опыт, опыт коллег и наставников осознать до принципов и методов, то сейчас эти принципы и методы определены научно. И им просто можно сразу научиться
.

Подумайте одну минуту  -  в каких разных ситуациях вы можете применить этот принцип и метод?  Запишите 5-10 случаев.

Осознаете ли вы , насколько мощными и универсальными могут быть такие методы.

Секрет мастеров  N 1. Пока большинство  ищут конкретные фишки и приемы. Мастера  изучают универсальные принципы и методы. 

3 «Иррациональных»  пути  влияния и убеждения

​

• «Эмоции бьют логику»
  Часто люди принимают эмоциональное решение, а только после начинают подыскивать рациональные причины и оправдания.
  
  Важно, что и в компаниях решения принимают люди, значит тоже эмоциональные факторы важны.
  
  Радмило Лукич( пожалуй , лучший в России тренер по большим корпоративным продажам )  называл  эмпатию и эмоциональный интеллект  одним из 2-х важнейших качеств хорошего продавца.
  
  
• «Форма превосходит содержание»
    
  Уже в примере Зиг Зиглара видели, что форма описания одной и той же ситуации вызывала разную реакцию и отклик.
  
  Нобелевский лауреат по экономике Даниэль Каннеман описывает эксперимент.
  
  Когда стоит очередь на копирование бумаг и только подошедший обращается с просьбой  пустить его без очереди.
  
  Эксперимент показал, если после просьбы шла фраза «потому что»
  и пояснение причины, то, независимо от логичности или абсурдности причины, люди, стоявшие в очереди,  шли на встречу практически независимо от причины.
  
  Мастера убеждения умеют упаковывать нужный им смысл в структуры языка так, что бы доносить смысл, минуя радары логической обороны.
  
  
• Персональное бьет рациональное

Как у самолетов есть система распознавания «свой-чужой», так и у людей есть подсистема мозга, работающая вне сознания, отвечающая за симпатии и антипатии.

Лучшие переговорщики и продавцы знают как устанавливать, удерживать и развивать доверительный контакт. И это третий компонент влияния.

Секрет мастеров  N 2. Пока большинство верят в «логические» пути убеждения.  Мастера знают и практикуют  еще 3 «иррациональных» пути к успеху и влиянию.

3 фактора успеха на пути Мастера

Первая составляющая 3 секрета мастерства – ясность и внутренний контроль для того, что бы отличать знакомое от знания, а знание от навыка.

Если не включать критический контроль, то часто люди путают   знакомое и привычное на слух с пониманием.  А понимание  путают с  умением.

Помните, как Киса Воробьянинов  готовился попрошайничать.
С ложной уверенностью – Мол , немецкий я знаю.

Например, вы можете прийти на мастер-класс мастера каратэ.
И даже сможете понять умом– как работают его приемы.
Но сможете ли вы применить эти приемы?
Так же и в мастерстве переговоров и продаж.

Вторая составляющая  - что бы знание стало навыком необходимо навык тренировать и применять.

Третья составляющая, отличающая мастеров от обычных граждан.
 Это профессиональный подход к обучению навыку.

Сравните,  как обучают в автошколах на права и подготовку профессиональных гонщиков или контраварийная подготовка.

Обычно.  Учат сразу всему. Например ,трогание.
Выжать сцепление, включить передачу и ОДНОВРЕМЕННО
посмотреть в зеркало, включить поворотник, плавно выворачивая руль, отпускать сцепление одной ногой  и прибавлять газу другой ногой.

В конечном итоге все и таким методом научатся.

А вот спортивный, профессиональный подход – это отдельно тренировать  отдельные элементы. Получается  и обучение быстрее, и навык лучше.

Если вернемся к процессу продаж, то у него тоже есть свои этапы.
- Установить контакт
- Определение потребностей
- Выявить и установить  критерии  решения
- Демонстрация решения
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки
- Поддержание и развитие отношений

И профессионально будет тренировать не весь процесс продажи, а улучшать отдельно каждый элемент.

Это может занимать или  10-15 минут индивидуально тренировать одну технику ежедневно, или  30-45 минут 1 в раз в неделю. И применять в течении следующих дней отмечая прогресс.

Секрет мастеров  N 3. Мастера постоянно обновляют и регулярно тренируют базовые навыки.

В продолжение  темы
-  Переговоры. От отчаяния к успеху. ( 7 месяцев спустя после обучения )

Поделитесь с коллегами, если считаете им будет интересно.