Пролог.

В далеком 1994 г. я уже несколько лет вел свой небольшой бизнес.
Сначала это были разработки программ на заказ, потом стал развивать направления мелкоптовой тороговли канцтоварами и прямые продажи расходных материалов в B2B.

Я, как и многие тогда, мало понимал в бизнесе . И поэтому покупал практически все книги о бизнесе, которые встречал.

И как-то купил брошюру, напечатанную на серой газетной бумаге, но с пафосным названием : "Секреты гениев бизнеса".

Это был сборник докладов американского института Джеферсона, обучающих малых предпринимателей.  Так я познакомился с подходом Джея  Абрахама.
Этот подход принес мне  больше денег, чем все остальные бизнес-книги вместе взятые.

Ниже я публикую  доклад Джея Абрахама со своими примечаниями..
Это редкая стенограмма реально консультации Джея.
А в конце я повторю кратко наиболее сильные моменты доклада.

Имя: Кэрол.
Род занятий: ищет дело, которому можно было бы посвятить себя.
Большую часть своей жизни Кэрол занималась торговлей- в отелях, в
магазинах по продаже автомобилей; она бралась то за одно, то за другое.

В тот момент, когда она обратилась за консультацией, они с партнером
занимались продажей шелковых ширм, но дела шли не слишком успешно.

Она подписалась на серию моих докладов о маркетинге, но по какой-
то причине так и не прочитала их большую часть. 

( Мое примечание :  Люди часто покупают материалы и на этом останавливаются ) 

Когда она обратилась ко мне за консультацией, было ясно, что главным для нее было решить, чем заняться дальше.

Я никогда не считал себя консультантом по выбору профессии, но, рассказав
ей о моих принципах маркетинга, то есть методах и приемах освоения
рынка, дал ей канву для размышлений, чтобы она могла самостоятельно
принять решение.

Я думаю, вы можете без труда воспользоваться тем, что я ей рассказал.

Наш разговор затронул целый ряд идей, которые могут вам пригодиться,
чтобы немедленно увеличить ваши доходы.

В этой записи нашей беседы вы найдете несколько маленьких
подсказок, например, о том, как преодолеть сопротивление
потенциального клиента, чтобы умело строить беседу с ним, как
практически без всяких усилий написать буклет с вполне
профессиональными советами о той сфере деятельности, в которой
вы отнюдь не являетесь профессионалом.

Эти советы вы обнаружите в третьей части доклада.

КЭРОЛ: Я сейчас в таком состоянии, что сама не знаю, чем бы мне хотелось
заняться. Мне надо принять какое-то решение.
Есть люди, которые зависят от меня, но мои средства рано или поздно
подойдут к концу. Когда я получила от вашей фирмы письмо,сопровождавшее тексты докладов, у меня было такое ощущение, что оно адресовано лично мне.

. 

ДЖЕЙ: Что же, давайте посмотрим, какая работа вам больше всего по душе.
Вы много занимались торговлеЙ. Вы вникаете во все детали сделки?
Проявляете инициативу?

КЭРОЛ: Что касается деталей, то я предпочла бы, чтобы ими занимался кто-
нибудь другой. Моя сильная сторона в том, что я умею общаться с людьми.
Недавно один владелец типографии это заметил и предложил мне
продавать его материалы.

Но мне как-то не хочется этого делать. Всю жизнь я работала на кого-то
другого, а сейчас мне хотелось бы иметь свое собственное дело. Я готова
работать изо всех сил, но мне хочется делать что-нибудь, что будет
приносить мне удовлетворение.

ДЖЕЙ: Позвольте мне начать не с совета, но с искренней просьбы: после
консультации найдите время, чтобы прочитать все наши материалы.

Прочитайте все доклады о маркетинге или заплатите кому-нибудь, чтобы
вам их начитали на магнитофон, и прослушайте запись. Это даст вам
понимание некоторых очень важных философских принципов.

Один из этих принципов-это принцип действия рычагов, которые дают
выигрыш в силе. Капитал, который вы можете вложить в дело, ограничен,
равно как и ваше время и энергия.

Если вы устраиваетесь на работу к кому-нибудь, вы получаете определенную
зарплату или выплаты, зависящие от объема проделанной работы, но сумма
вашего заработка определяется желаниями вашего нанимателя.

С другой стороны, если вы действуете самостоятельно и обнаруживаете что-
то подходящее для продажи, вы можете применить систему рычагов и
получить выигрыш.

Один из способов заключается в том, чтобы продать одну и ту же в своей основе идею разным компаниям.

Например, в прошлом я писал множество рекламных текстов с рекламой
информационных бюллетеней для рассылки их по почте. Я сочинял текст рекламы для одного информационного бюллетеня, они его использовали, но при этом я оговаривал для себя право продать этот текст другому неконкурирующему информационному бюллетеню, изменив только объем вознаграждения, но не внося принципиальных изменений в текст.

В некоторых случаях я продавал свою рекламу за гонорар, в некоторых
случаях я брал 20%, в других-только 10% в зависимости от того, как удавалось
договориться.

При таком отношении к делу, используя этот принцип, вы можете получить
доход как владелец некоторой собственности вместо того, чтобы получать
зарплату наемного служащего или гонорар за одноразовую услугу
коммерческой фирме.
​
За ту же самую - а часто даже за меньшую - работу вы можете получить в
несколько раз больше денег.

Никогда не будьте наемным служащим, если только можете этого избежать.
( Мое примечание. Вот эти слова перевернули мое сознание.  И даже работая на других

( после банкротства) я использовал предпринимательсткий подход, чтобы не только отрабатывать зарплату, но и накапливать личный капитал в неденежной форме. )

Кроме того, всегда ищите способы заключить сделку. Надо сказать, кое-кто
считает, что то, чему я учу-это бред, ибо то, что я предлагаю, не всегда соответствует обычным правилам.

Но до тех пор, пока вы не поступаете непорядочно, пока вы не посягаете на
чужие права, вы можете создавать свои собственные правила.

Думая, что чего-то нельзя сделать, только потому что этого еще никто не
делал, вы можете оказать себе медвежью услугу.

​
Теперь допустим, что вы хотите работать с тем владельцем типографии,
который предлагал вам сотрудничество. Я бы посоветовал вам предложить
ему следующее.

Вы готовы с ним сотрудничать, готовы на него работать, но с одним условием: у вас не только будет заключен с ним отдельный договор, но, более того, найдя ему нового клиента, вы не берете на себя обязанность обслуживать этого клиента лично.
 Вы можете нанять кого-либо, кто будет это делать за вас, или можете даже продать свой доход от этого клиента третьему лицу.

А ваш доход - это определенное количество процентов от доходов, которые
получает от этого клиента владелец типографии, и он обязуется выплачивать
их вам в течение, скажем, 4-5 лет. Так что вместо того, чтобы быть служащей,
которую он может уволить, вы сразу же свяжете его долговременным
контрактом.

 И если у вас с ним начнутся разногласия, а вы нашли ему клиента, который приносит ему доход, например, в 2000 долларов в месяц, и вы получаете свой процент от этой сделки, вы можете предложить свои права на эти проценты самому владельцу типографии за 5000 долларов, подписав с ним договор об отсутствии с вашей стороны притязаний на этого клиента.
Вот как надо вести дела, применяя, где можно, принцип системы рычагов:
вы получаете выигрыш не только на настоящий момент, но обеспечиваете
себе участие в деле и на будущее.
​
Я объясняю в общих чертах, но вы понимаете, что я имею в виду?

КЭРОЛ: Понимаю.

ДЖЕЙ: Поначалу я работал за гонорар. Потом я стал работать за варьируемое
вознаграждение. Некоторым это не нравится, в таком случае я говорю:
«Ладно, я продам вам это за гонорар, но я сохраняю за собой право
собственности на эту вещь" подлинным ее владельцем буду я сам. Вы
можете ее использовать, но вам придется мне платить каждый раз за
использование ею».

С одним клиентом у меня такая договоренность: я пишу что-нибудь для них,
и они платят мне 50000 долларов, когда используют мой текст в первый раз,
а если они хотят использовать его повторно, я получаю каждый раз чек в
25000 долларов. 

Кроме того, у меня всегда есть право продать мой текст какой-нибудь
фирме, которая не является им конкурентом.

Так я постоянно получаю доход при повторном использовании моего текста,
и хотя я сочинил только один рекламный текст, я продолжаю без конца
получать за него деньги, к тому же часто от разных фирм.

 И если когда- нибудь у меня возникнут проблемы с наличными, я могу обратиться к
одному из моих клиентов и сказать: «Послушайте, вы мне платите 5000
долларов в месяц, и будете, по-видимому, платить еще не менее 3 лет.
Не хотите ли заплатить мне сейчас 25000 и таким образом аннулировать наш
контракт?» Вот сколько у вас возможностей. Ну как, я верно рассуждаю?

КЭРОЛ: Верно.

ДЖЕЙ: Я обнаружил одну вещь. Пока все находится на начальной стадии и
ничего еще не определилось, вы можете заключить любую сделку, и все
пойдут на ваши условия, потому что еще ничего нет и все впереди. Однако
не надо ничего просить.  Держите себя по-деловому.
«Вот что я хочу сделать. Я хочу действовать самостоятельно. Вот что я
планирую получить за тот риск, который я беру на себя, и за то, что я
расширяю ваше дело».

Вот другой пример. Вы обращаетесь к вашему владельцу типографии и
заключаете договор, в котором вы оговариваете те территории, где будете
работать только вы, или отрасли производства, которыми он не занимается и
в которых только Вы можете получать доход; вы оговариваете себе в этих
областях право собственности сроком на пять лет.

КЭРОЛ: Он вообще ни над чем особенно не работает.

ДЖЕЙ: Это подводит нас к еще одной проблеме-тут надо быть начеку. Как
только в результате подобного соглашения вы начинаете преуспевать, в ваших партнерах вдруг просыпается жадность.
Беда в том, что очень часто, когда появляются деньги, начинаются
конфликты, это просто позор. Так что вам обязательно надо продумать все
возможные последствия, прежде чем вы окончательно заключите сделку.

Если вы склоняетесь к тому, чтобы начать сотрудничать с этим владельцем
типографии, я на вашем месте оговорил бы все области производства, все
географические регионы, все виды бизнеса, которыми он не занимается. И,
стараясь, конечно, не переборщить, я бы предложил ему в письменном виде
подтвердить, что у вас есть право на работу в этих направлениях в течении
определенного периода времени, с условием, что вы обязуетесь посвятить этой работе
некоторый минимум усилий.

КЭРОЛ: Вы хотите сказать, что я беру на себя обязательство ...

ДЖЕЙ: Нет, у вас есть обязательство произвести работу, но вы не обязаны
делать это лично. Например, вы договоритесь в течение полугода работать в
данном регионе по меньшей мере по 40 часов в месяц - но вы имеете право
перепоручить эту работу тому, кого вы для этого наймете. И пока вы
выполняете это требование, контракт не нарушен. Суть этой сделки в том,
что 4 года, или 5 лет, или еще какой-нибудь срок вы получаете
дополнительную оплату, и ваш партнер не может отказаться платить. Он
может выкупить у вас ваши права на работу в этих областях, но только по
соглашению с вами.

Так что после того, как вы в течение полугода проработаете в той или иной
области - сами или с помощью нанятого вами помощника, - вы можете
перепоручить эту работу кому-нибудь помоложе или человеку,
приближающемуся к пенсионному возрасту, и платить им четвертую часть
того, что получаете сами.

Тогда вы можете направить свои усилия на что-нибудь другое, зная, что эти деньги к вам постоянно поступают и что ваш партнер не может расторгнуть с вами контракт, поскольку вы не выполняете взятую на себя работу.

У меня есть принципиальное правило: я не начинаю работу, пока у меня нет
на руках согласительного письма, которое нельзя оспорить. Время платежа·-
это совсем не тот момент, когда стоит пытаться заключить с партнером
сделку или заставить его подписать аффидевит.

КЭРОЛ: А большинство людей соглашаются на эти условия!

ДЖЕЙ: А почему бы им и не согласиться? Ведь вы собираетесь исследовать и
разрабатывать те рынки сбыта, где они и не пытались работать. Почему·
должен возражать ваш типограф, если вы в течение 5 лет будете получать
деньги, которых он сам все равно бы не получил, причем будете делать это
за счет вашего собственного времени? Если вы расширяете их дело, не имеет
значения, будете ли вы работать один час, 20 часов, или ни одной минуты.

Пока вы расширяете их дело, вы имеете право на постоянное вознаграждение. Вы его заработали. Так надо аргументировать. Но вам надо так оформить эту договоренность, чтобы ваш наниматель не мог потом порвать с вами, если в конце концов вы решите заняться чем-нибудь другим. Вы заключаете с ним контракт, в котором сказано, что вам платят за проделанную работу в течение 5 лет. И никто не имееет права работать в той
же области. Они вам будут выплачивать деньги в течение 30 дней после того,
как сами получат деньги с найденных вами клиентов. А если они не выполнят
эти условия, вы можете подать в суд или еще как-то на них воздействовать.

КЭРОЛ: Ну, допустим, что я буду работать торговым агентом у этого издателя.
Тогда я хотела бы узнать, как мне лучше всего обходить секретарш, чтобы
вступить в контакт с теми, кто нужен мне для работы.

ДЖЕЙ: А вы читали наши материалы об «уникальном торговом предложении»?

КЭРОЛ: Нет.

ДЖЕЙ: Прочитайте их по окончании нашей консультации.
Прочитайте все доклады один за другим, и не по одному разу.

( ВНИМАНИЕ. Далее следует простая и мощная методика, применимая к любой области новых для вас знаний )
 
Я потратил 20 лет жизни, чтобы научиться тому, что знаю сейчас. И еще год
ушел на то, чтобы все это записать.

Это никак невозможно освоить за несколько часов. Прочитайте наши материалы по меньшей мере два-три раза. 

В первый раз вы составите общее впечатление.
Труднее всего будет читать во второй раз, чтение покажется вам почти что скучным.
 В третий раз все для вас начнет оживать, потому что вы увидите, как можно приложить наши советы к вашей конкретной ситуации.

Держите под рукой записную книжку или магнитофон, чтобы вы могли
записывать свои мысли по мере того, как они будут у вас возникать, потому
что перед вами должно открыться множество перспектив.

Но я хочу самым настоятельным образом посоветовать вам обдумать все
имеющиеся у вас возможности, прежде чем принимать окончательное
решение, даже если вам сейчас кажется, что вам на самом деле хочется
работать с этим издателем.

Не принимайте решения только потому, что вам кто-то что-то предложил.
Всегда рассматривайте любое предложение с точки зрения эффективности.

Вспомните про принцип «рычагов». Этот принцип определяет все мои
действия. Допустим, что вы продадите ваши ширмы и заработаете на этом
около 12000 долларов.
Как вы обычно проводите свой отпуск?

КЭРОЛ: Последнее время мы с дочкой ездили на Карибские острова.
У нас там живет друг, у которого есть домик на побережье в живописном
месте.

ДЖЕЙ: Я бы на вашем месте поступил так. Я взял бы с собой нашу серию
докладов по маркетингу, потратил бы 1000 или 2000 долларов из
вырученных от продажи ширм денег и поехал бы к другу на Карибы.
И там я бы каждый день читал эти материалы и делал бы записи.

Я бы также взял справочные материалы о предпринимателях любого
большого города и просмотрел бы их с начала до конца, обращая особое
внимание на различные виды предпринимательской деятельности, чтобы
выяснить, нет ли в этом списке чего-нибудь, что могло бы меня
заинтересовать.

Вы можете заняться чем угодно - можете работать в любой области,-если
усвоите те принципы, о которых я вам говорил.

Возможно, что вам вполне подходит работа у владельца типографии.
Но, может быть, вы найдете какое-нибудь другое дело, которое при той же
затрате времени и энергии принесет вам в три раза больший
первоначальный доход и в десять раз больший доход при работе по
долговременному контракту.

Зачем же ограничивать себя? Умный человек обдумает множество
возможных сделок, прежде чем заключит хоть одну. Поскольку, только
обдумывая разные предложения, вы начинаете осознавать свои
возможности.

Собственно говоря, деньги представляют наименьшую ценность.
Куда важнее ваше время и энергия.

​
Разве это не обидно - выкладываться в течение 8-часового рабочего дня и
получать за это некоторое количество денег, если те же усилия,
направленные в какое-нибудь другое русло, могли бы принести вам в 10 раз
больший доход, а с учетом выплат по долговременному контракту-в 100 раз
больший доход?

Я не знаю, чем вам лучше всего заняться, но знаю, что вам просто
необходимо не торопясь прочитать и перечитать наши материалы. И по ходу
дела надо делать заметки. Записывайте свои мысли достаточно подробно,
чтобы через пару недель вы могли без труда разобрать, что именно вы
хотели себе сказать. Я бы достал линованную бумагу и в столбик, записывал
бы виды деятельности и критерии их оценки, чтобы решить, что же мне
больше всего подходит.

( Мое примечание. В той же книге был и специальный доклад
"Как оценить перспективы. Матрица оценки из 15 пунктов."
 Вы получите этот доклад в программе "Думай как предприниматель" )
 
И просмотрите деловые справочники. В них вы найдете любые, самые
неожиданные вещи. И если вас что-нибудь заинтересует, позвоните туда.

Вам нечего терять, разве что испытаете некоторую неловкость. Позвоните и
скажите: «Я ничего не знаю о том, чем вы занимаетесь, но, похоже, что
я могла бы этим заинтересоваться и попробовать в этом свои силы. У меня в
распоряжении есть свободное время, энергия и некоторый капитал.

Я могла бы предложить вам какое-нибудь совместное предприятие или
попросить вас за определенную плату ввести меня в курс дела. Не
согласитесь ли вы уделить мне 10 минут времени лично или по телефону в
любое удобное для вас время? После нашего разговора, если я заинтересуюсь
работой в этой области, я сделаю вам конкретное предложение. По меньшей
мере, я попрошу вас за определенную плату поделиться со мной своим
опытом».

Вам просто надо как можно больше разговаривать с разными людьми.
Они вас многому научат, и вы привыкнете умело вести беседу, тонко и
ненавязчиво расспрашивая их о том, что вас интересует. При этом вы многое узнаете о самых разных видах деловой деятельности. Вы расширите свой кругозор и увидите
самые разные возможности. И когда наступит пора решать, чему себя посвятить, у вас будет большой выбор. Согласны?

КЭРОЛ: Да, вполне.

ДЖЕЙ: И не надо впадать, в такую спешку, чтобы вами управляли эмоции. Потратьте 2 недели на чтение и размышление, делайте подробные записи. Потом перечитайте ваши заметки и идите гулять по берегу, ни о чем не думая. Предоставьте дальнейшее своему
подсознанию.

Не преувеличивая возможности мышления, я думаю, что если
вы заложите достаточно информации в ваш умственный компьютер, он
выдаст вам результат.

Но если вы заложите в него только один вариант, он выдаст вам только один
ответ.

( Мое примечание. Только что вы прочитали еще один мощный метод предпринимательского мышления, мышления возможностей ). 

КЭРОЛ: Это звучит убедительно. А есть ли какие-нибудь еще общие
принципы, на которые я могу ориентироваться?

ДЖЕЙ: Займите такую позицию: вы оказываете услугу, а не просто продаете
товар. Все остальные хотят торговать. А вы служите людям. В какой бы
области вы ни работали, подготовьте информацию, или услуги, или доклады
для тех, кого вы хотите видеть вашими клиентами, чтобы показать им,
как они могут использовать то, что вы им предлагаете, наилучшим образом -
даже если они не заключат с вами сделку.

Допустим, что вы хотите работать торговым агентом у этого издателя.
Закажите для себя буклет или доклад о 48 способах усовершенствовать свое
дело за счет более рационального использования типографских услуг-как
выгоднее покупать печатные материалы, как их наиболее эффективно
использовать, как добиться того, чтобы они оказывали большее воздействие.

 Сделайте такой полезный буклет, чтобы всем, кто имеет дело с печатной продукцией, было бы просто глупо не приобрести его. Затем для проверки предложите такой буклет
своим потенциальным покупателям бесплатно.

Позвоните им и скажите: «Меня зовут Кэрол Джоунс.
Я консультант по вопросам полиграфических услуг. Я, конечно, хотела бы в перспективе заключить с вами сделку, но сейчас я просто предлагаю вам свои услуги. Моя фирма только что завершила издание достаточно интересной и уникальной
в своем роде брошюры.

Она называется «48 способов, которые помогут вашей фирме сэкономить деньги и получить большую отдачу при покупке и использовании печатной продукции,
с которой вы обычно имеете дело».

В ней будет идти речь о том, как выгоднее покупать наш товар, как эффективнее
применять графические возможности, как лучше использовать услуги брокера, как буквально за гроши добиться хороших результатов.
Я хотела бы вручить вам экземпляр нашего буклета и лично побеседовать с вами, чтобы ввести вас в курс дела. Или мы могли бы поговорить по телефону - прямо сейчас или в любое другое удобное для вас время.

Признаюсь откровенно: я надеюсь, что если я покажу вам, каким образом вы можете сэкономить 1 О, 20 или 30 тысяч долларов в год на приобретении и использовании
той печатной продукции, которую вы в настоящее время покупаете, вы позволите мне, по меньшей мере, сделать вам деловое предложение относительно вашей будущей
работы. 

Однако вне зависимости от этого я хочу предоставить вам эту информацию. Это вас ни к чему не обязывает. Я не буду вам ничего навязывать и могу вас заверить, что наша встреча или телефонный разговор будут для вас полезными, информативными
и поучительными. Есть у вас сегодня свободное время? Может быть, поговорим прямо сейчас? Если это вас не устраивает, вы можете связаться со мной во вторник или
в среду». 
Звучит достаточно убедительно, не так ли?

КЭРОЛ: Да. Но это разговор с самим клиентом. А как обойти
его секретаршу, чтобы обратиться лично к клиенту?

ДЖЕЙ: Скажите секретарше то же самое. Скажите так: «Все типографии города пытаются всучить вам свою продукцию.
Единственное, что им надо-это заключить с вами сделку, у меня другая позиция.
 Я хочу получить деньги только в том случае, если смогу продемонстрировать вам, как вы можете получить большую прибыль и эффективнее использовать те печатные
материалы, которые вы в настоящий момент покупаете.

Я подготовила просто поразительный доклад. Я бы хотела поговорить с вашим начальником лично, но я готова также передать ему мои материалы в письменном виде. Пожалуйста, сообщите ему все это и скажите, что я попросила бы его уделить
мне 5 минут времени, чтобы я могла изложить ему 10 лучших идей моего доклада.
Одну минуту этого времени я уделю тому, чтобы рассказать ему о выгодах, которые он получит от сотрудничества с моей фирмой, и о том, на каком высоком уровне мы обслуживаем клиентов и как увеличиваем перечень услуг. Если вы позволите
мне с ним поговорить, то можете быть уверены в том, что я не буду пытаться навязать ему сделку. Просто скажите, что 4 минуты из 5 уйдут на информацию, и не более 60 секунд уйдет на то, чтобы в общем виде показать, в чем особенность нашей
фирмы и почему после того, как вы сэкономите деньги, вам стоит подумать о сотрудничестве с нами. 

Но вне зависимости от того, обратитесь ли вы к нам, или нет, я уверена, что в течение нашей 5-минутной беседы я подскажу ему, как можно экономить деньги. Я задержусь у него в кабинете, только если он меня об этом попросит. В конце нашей 5-минутной беседы станет ясно, выиграла я или проиграла, я уйду, но оставлю ему нечто, что, по моему скромному разумению, позволит вашей фирме сэкономить 5, 10 или 25 тысяч
долларов, из которых вы можете попросить себе увеличение зарплаты, или премию, или хороший рождественский подарок, или лучший письменный стол, или новую печатную машинку, Так что помогите мне, пожалуйста. Я уверена, что ваш начальник
высоко оценит мою информацию».
Это достаточно эффективный подход к секретарше.

КЭРОЛ: А что вы посоветуете мне сделать, чтобы составить
такой буклет, если я ничего не знаю о типографском деле?

ДЖЕЙ: А что если написать во все типографии города и сказать, что вы
работаете над составлением буклета, цель которого -научить людей лучше использовать печатную продукцию. Напишите им: «Я ищу тех, кто принял бы участие в подготовке такого издания, я подробно напишу о вас в книге- о вас и о вашей компании. Если вы заинтересовались, давайте договоримся о телефонном разговоре. Пришлите обратно эту карточку и укажите, о чем вы хотели бы написать. А если вы не любите писать, но у вас есть хорошие идеи, я сама подготовлю письменный текст».

Разошлите такое письмо в 500 типографий. Я уверен, что 20-30 из них ОТКЛИКНУТСЯ. Если вам не подходит такой план, можно попробовать другой способ. Объявите: «Я хочу привлечь к работе всех, у кого есть идеи или хотя бы одна идея о том, как покупатели могут сэкономить 10-15% денег при покупке печатной продукции, или за счет более обдуманного выбора бумаги, или за счет лучшего использования цвета - меня интересует
все, что может быть выгодно покупателю,--- и я буду платить по 100 долларов за каждую идею». 

Когда вы начнете читать доклады из моей серии - Кэрол, вам должно быть стыдно, что вы их до сих пор не прочитали - вы найдете там много подсказок. Это только один пример.
Вам он нравится?

КЭРОЛ: Да.

ДЖЕЙ: И в процессе такой работы, разговаривая с людьми, вы многому научитесь. Записывайте телефонные разговоры на магнитофон, чтобы вы могли их потом вновь и вновь прослушивать. Люди, с которыми вы будете разговаривать, сделают
вас настоящим профессионалом в области типографских услуг, даже если раньше вы о них ничего не знали. Если 20 человек расскажут вам о том, какие перспективы существуют
в области типографского дела, и если у каждого из этих 20 человек за спиной 20 лет опыта, то это все равно, что при обрести 400 лет опыта, не правда ли?

И даже если потом вы захотите заняться чем-нибудь другим, то у вас
останется свой товар-ваш буклет, который вы можете продавать владельцам типографий, чтобы они могли раздавать его своим потенциальным клиентам. Вы можете
продать свой буклет не только издателям вашего города, но
любой типографии в любом уголке страны, чтобы его использовали
как средство для заключения сделок. Видите, какие
открываются перспективы?

КЭРОЛ: Еще бы.

ДЖЕЙ: Или вы можете опубликовать объявление в деловой колонке газеты с описанием вашей книжки и объявить: «Обычная цена этого издания - 39 долларов, но ее может получить бесплатно любой предприниматель, который позволит нам поговорить с ним об услугах, предоставляемых нашей типографией, в течение 5 минут. Для этого вам достаточно позвонить и условиться о времени беседы с нашей секретаршей». Возможности тут просто беспредельны.

КЭРОЛ: Я начинаю это понимать.

ДЖЕЙ: Главное - усвоить определенный тип мышления: вы управляете ситуацией, а не ситуация управляет вами.

КЭРОЛ: Если бы вы искали людей, чтобы нанять их на тех основаниях, о которых говорили, вы бы поместили объявление в газете, или сделали что-нибудь еще?

ДЖЕЙ: ВЫ могли бы предложить четкие условия, чтобы ваш сотрудник постоянно получал деньги за каждого клиента, которого он для вас найдет - то есть, в течение того времени, пока этот клиент пользуется услугами вашей типографии, вне зависимости от того,
обслуживает ваш сотрудник этого клиента или нет. Другими словами, человек может проработать на вас полгода и получить пожизненный доход. Довольно заманчиво,
не правда ли?

КЭРОЛ: Да.

ДЖЕЙ: Вы можете также выплачивать вознаграждение за каждого найденного клиента в виде одноразового гонорара. Чтобы найти сотрудников, можно дать объявления. Подумайте, сколько вокруг людей, которые встречаются с предпринимателями и за счет этого имеют большие возможности. Они не продают печатную продукцию, но
могли бы это сделать, если бы знали, что получат 10% от сделки или, возможно, 100 долларов за то, что сведут вас с новым клиентом.
Вы, естественно, заинтересованы в том, чтобы они помогли вам удержать этого клиента, но если они на это не пойдут, вы все равно обязаны платить им, пока клиент будет поддерживать с вами деловые отношения.

Это очень сильное средство привлечь людей, и вы можете просто разбогатеть, если будете придерживаться этих правил. Но тут нельзя жадничать. Если вы организуете собственное
большое дело, потому что ряд людей заключил с вами соглашения,
а потом они перестанут на вас работать, и вы должны будете выплачивать им, к примеру, по 2000 долларов каждому ежемесячно, вы не должны приходить в ярость.
Вы можете вступить с ними в переговоры и сказать: «Послушайте,
я не пытаюсь нарушить условия нашей сделки, но что если я вместо небольшой ежемесячной платы выкуплю ваши права за 10000 долларов наличными?» Надо учитывать моральную сторону дела. Если вы нарушите договор, то убьете
ту курицу, которая несет золотые яйца. Согласны со мной?

КЭРОЛ: Согласна.

ДЖЕЙ: Я как-то заплатил одному человеку 150000 долларов за то, что он представил меня нужному человеку, и потом очень жалел, что не потребовал от него большей активности. Но это была моя собственная ошибка. И хотя мне совсем не хотелось ему платить, наш договор был уже заключен. Я заплатил ему эти 150000 долларов - и сделал на этом миллион. Вам надо быть очень осторожной, чтобы не навредить себе самой.

КЭРОЛ: Если бы вам надо было дать объявление, чтобы найти людей, которые хотели бы подзаработать, подыскивая для вас клиентов среди тех людей, с кем они постоянно ведут дела, то как бы вы сформулировали свое предложение?

ДЖЕЙ: Я написал бы что-нибудь в таком роде: «Если вы работаете с компаниями, которые могли бы воспользоваться нашими типографскими услугами, у нас есть для вас предложение, от которого вы просто не сможете отказаться. Сделайте
так, чтобы они стали нашими клиентами, а все остальное мы берем на себя. Вы будете получать комиссионные от этой сделки всю жизнь - то есть до тех пор, пока клиент платит нам, мы платим вам»

.
КЭРОЛ: Но такое объявление не стоит помещать в разделе торговых объявлений?
ДЖЕЙ: А почему бы и нет?
КЭРОЛ: Мне кажется, его было бы лучше поместить в каком-нибудь
другом разделе.
ДЖЕЙ: Вот вы снова оказываетесь в невыгодном положении, из-за того, что не прочитали наши материалы по маркетингу. На ваш вопрос нет однозначного ответа, который можно дать заранее. Вы не имеете права принимать решение, от которого может
зависеть ваша судьба, на основании предположения. Вы просто обязаны проверить разные варианты. Дайте объявление в деловом разделе, в разделе спорта, в разделе
о найме служащих. Затем выясните, какой вариант дал лучший результат-не только с точки зрения количества ответов, но и с точки зрения их качества,- и дальше печатайте объявления только в этом разделе. Не повторяйте объявлений, которые
не оправдали себя. 

Не публикуйте больших объявлений, пока не опробуете маленькие. Потому что если вы поместили большое объявление в спортивном разделе, а от него нет никакого толка, то вы
потеряли 4000 долларов, в то время как на маленьком объявлении вы потеряли бы только 400 долларов.
Не принимайте решений без предварительной проверки.
Может оказаться, что один подход в 10 раз выгодней другого.
Вы должны себе сказать: «Ладно, я провожу эксперимент. Я собираюсь потратить 3000 долларов на объявления, и я буду давать эти объявления в течение ближайших двух недель или ближайших двух месяцев и так далее. Я опубликую одно объявление
в это воскресенье, другое - через неделю, и я подпишу их разными именами. В одном объявлении я попрошу звонить Кэрол, в другом - миссис Джоунс, В третьем - Кэрол Джоунс». Таким образом вы сможете определить, какое из ваших объявлений сработало.
Потом проанализируйте результаты, учитывая не только количество, но и качество ответов: кто из позвонивших вам стал в конце концов с вами работать, насколько успешно идут у него дела. Потом имеет смысл сделать перерыв месяца на два и снова
дать объявления в газете. Здесь надо проявить терпение, потому что, если вы можете
позволить себе некоторое время жить на свои сбережения, вам надо сейчас проверить все возможности и варианты и терпеливо ждать ответов. Когда вам по-настоящему понадобятся деньги, вы будете знать, как наилучшим образом использовать время,
энергию и капитал. Вы уже будете знать, какие надо давать объявления, в каком разделе газеты их помещать, и вы сможете непосредственно приступить к делу. Понимаете, о чем я говорю? 

КЭРОЛ: Да.

ДЖЕЙ: Вы знаете, что если беременная женщина ждет ребенка, ей понадобится 9 месяцев, чтобы его родить. Может быть, вы предпочли бы родить ребенка через три месяца, потому что вы устали, но вам придется подождать. Вам ведь нужен здоровый
ребенок. Я хочу сказать, что не надо идти напролом. Не надо торопиться; экспериментируйте и анализируйте результаты.  

Ведите абсолютно точные записи, и они подскажут вам ответы, потому что на любой вопрос, который вы можете задать мне, можно получить ответ, проверив все на практике
и получив реальную реакцию людей.

Еще и еще раз повторяю: используйте принцип действия рычага. Постоянно
ищите способы применить этот принцип.
Если вам пришла в голову хорошая идея, найдите способ выдать патент на ее использование другим. 

Если вы знаете, что можете помочь кому-нибудь организовать дело, предложите ему сделку с условием, что вы делаете это бесплатно, но оговорите себе процент от его будущих доходов, который будет пожизненно давать вам прибыль.
Если есть люди, обладающие тем опытом, которого не хватает вам, получите от них помощь, обратив этот опыт в доход.

Помните: когда вы заключаете сделку, вы можете диктовать свои правила, и тут нет и не может быть никаких ограничений.

Но обезопасьте себя от неприятных сюрпризов, заключив письменный договор до того, как вам начнут поступать деньги.

Прочтите этот доклад минимум 2-3 раза.  Я сам перечитывал этот доклад десятки раз за эти годы.  Особенно, когда попадал в трудную ситуацию.

Самое важное в докладе:

Главное - усвоить определенный тип мышления: вы управляете ситуацией, а не ситуация управляет вами.

​

Вы можете заняться чем угодно - можете работать в любой области,-если
усвоите те принципы, о которых я вам говорил.

, Может быть, вы найдете какое-нибудь другое дело, которое при той же
затрате времени и энергии принесет вам в три раза больший
первоначальный доход и в десять раз больший доход при работе по
долговременному контракту.

Зачем же ограничивать себя? Умный человек обдумает множество
возможных сделок, прежде чем заключит хоть одну. Поскольку, только
обдумывая разные предложения, вы начинаете осознавать свои
возможности.

Собственно говоря, деньги представляют наименьшую ценность.
Куда важнее ваше время и энергия.

​

Принцип рычагов - это только один из принципов прибыльного мышления предпринимателя.
В программе "Думай как предприниматель" вы получите ряд других, не менее мощных подходов к лучшим и прибыльным решениям.​

Пока я оформляю лендинг и описание 6 месячной программы
"Думай как предприниматель" можете присоединиться всего за 1500 рублей за всю программу. 

 Если коротко, то вы получаете

1.  Доступ к целой коллекции практикумов и семинаров

 по мышлению. 
      Таких, как 
       "Деньги. Хозяйский подход.
         Новые правила денег в Новой Экономике"
      "21 принцип прибыли Джея Абрахама"
      "Как находить сильные творческие решения. 7 шаговый процесс"
     "Бизнес-идиот. Опыт Дрейтона Берда.
       Ключевые моменты развития бизнеса с нуля без денег."
     "27 способов принимать лучшие решения"
     "2 шаговая модель принятия решений Чарли Мангером, правой руки Баффета.
       И 25 пунктная матрица оценки ситуации, чтобы избежать ловушек мозга"
     "3 ключевых экономических понятия для прибыльных решений.
        Необратимые затраты, Альтернативные затраты, Эластичность цен."
      и многие другие материалы по развитию и тренировке мышления. 

   Часто мы не сможем увидеть решения, так как просто в нашей картине мира отсутствуют нужные понятия.  Знание их может вывести вас на абсолютно новый уровень решений и результатов.

   2. Специальную 6 месячную рассылку новых материалов.  
       Например, как оценить перспективу нового бизнеса или направления.
       15 критериев для оценки потенциала и рисков.

​

  3.   Участие в закрытой группе Фейсбук.   Сможете  получить ответ на свои вопросы.

Стоимость участия не 50 000, не 30 000, даже не 10 000 рублей.    

​

Можете присоединиться всего за 1500 рублей за всю программу. 

Поделитесь с коллегами, если считаете им будет интересно.

И обещанный подарок - "Секреты гениев бизнеса" тут>>