Переговоры. От отчаяния к успеху

С чего все начиналось

На всё есть свои причины.
Причина пойти на тренинг была и у меня – это отчаяние.
В последние годы возникла необъяснимая для меня проблема - неспособность проводить переговоры, заключать сделки и, как следствие, доход стал катастрофическим низким.

Я перестала видеть возможности, стала видеть трудности и тупики. Мои легендарные успехи были в прошлом. В компании на мне уже поставили крест.
И этот крест надо было превратить в плюс.

Конечно, в нашей компании периодически проводятся тренинги продаж, есть скрипты, корпоративные книги продаж…
Но это уровень продавца.

С этим уровнем нечего делать, когда ты идешь к собственнику бизнеса или одному из первых лиц компании. Поэтому для меня встала задача – быть переговорщиком, а не продавцом. Но как?

Относительно тренинга сомнения были в том, что его содержание будет намного хуже красивого описания.

Я не хотела участвовать в очередном бесполезном тренинге продаж, тем более за свои деньги.

Очень благодарна Павлу Головину за то, что он, заметив мою нерешительность, сам (!) написал мне, предложил помощь. А я ведь не поверила! А он снова написал! И помог!

Уважаемые коллеги по обучению, если у вас есть сомнения или вопросы – пишите  Павлу. Несмотря на свой суровый вид, он контактный и конкретный, внимательный, он вам поможет разобраться с вопросом или справиться с технической трудностью. :)

Само обучение

Что мне понравилось на тренинге?

Время проведения, учитывая мой часовой пояс, и длительность занятия.

Протяженность, которая позволила вникать в материал.

Некоторые знакомые методики были неожиданно поданы в формате применения к клиенту или к самому себе.

Было много нового для меня материала. Понравились упражнения во время занятий!

Татьяна Кожух, опираясь на свой опыт, интересно рассказала о том, как менялись переговорные процессы с течением времени, и почему прошлый опыт не работает сейчас. Это тоже важно.

Всего не перечислишь - читайте описание курса, оно соответствует содержанию.

Что после тренинга
После окончания курса организаторы попросили меня сделать отзыв. Писать ради вежливости: «Спасибо, все было хорошо, интересно. Ах!» - я отказалась. Но обещала дать отзыв, если сочту, что полученная информация всё-таки превратится в новые компетенции, которые проявятся в моей работе или жизни.

И так, с момента окончания курса прошло примерно 7 месяцев.

• Результат тренинга, проявившийся уже после 1-го занятия:

 я начала распознавать и в жизни, и на работе специальные или неосознанные «воздействия» на меня, которые раньше просто убивали эмоционально, психологически.
 
• В течение первых двух месяцев после окончания тренинга я смогла выполнить план текущего 3-его квартала.

• Смогла совершить сделку с компанией, собственник которой несколько месяцев назад на меня просто орал во время встречи. Тогда это было моим полнейшим провалом.
Я вернулась и смогла!

• В итоге в 4-ом квартале я выполнила планы текущего и уже следующего квартала.

• Второй квартал прошёл в угаре небывалого количества переговоров.
Главное – я вела их самостоятельно.

• Есть ещё интересные результаты:
сильно поменялось моё представление о том, какую информацию и как я даю клиенту в письменной форме (письмо, предложение).

 Один из уважаемых клиентов так и сказал: «Хочу похвалить: вы единственная компания среди пяти конкурентов, которая предоставила понятное, удобно воспринимаемое предложение. Видно: вы разбираетесь в том, что предлагаете».

• Под влиянием тренинга, воодушевившись, я убедила непосредственного руководителя и всё наше подразделение, а это 8 человек, изменить формат еженедельной планерки:
к оргвопросам добавить минут 30-40 обучения.

В итоге: если раньше мы искали повод «свалить», то теперь боимся пропустить планерку, т.к. там всегда есть важное и интересное для нас, а не только для руководства, даже переписываем друг у друга материалы, ели пропустили. У всех улучшились результаты.

Жизнь продолжается!  Татьяна Мурашева

В продолжение  следует ...

Поделитесь с коллегами, если считаете им будет интересно.