Гений переговоров. ч.1 

1б. Создать ценность (придать, увеличить воспринимаемую ценность). Расширить зону взаимодействия
​

Определите, нельзя ли расширить ваше взаимодействие с вашим клиентом или партнером.

Возможно, что в некоторых вопросах, вы можете быть полезны друг другу больше, чем вы рассчитывали изначально, что ваше взаимодействие не ограничится проведением одной сделки.

Найдите такие темы. Это придаст вашим взаимоотношениям бОльшую ценность.

Так же, попробуйте обнаружить дополнительные способы создания ценности для обеих сторон.

Эта идея часто теряется, когда мы стремимся к максимальной ​​выгоде от решения одного конкретного вопроса, но если вы в этот момент сможете сосредоточиться на поиске дополнительных способов вашего дальнейшего взаимодействия, вы обнаружите впечатляющие вещи.

Лучшие возможности для получения добавленной стоимости в переговорах обычно возникают, если вы:

• вместо того, чтобы обсуждать один конкретный вопрос, ведете переговоры по нескольким направлениям. Это позволяет сразу же выяснить приоритеты и прочие интересы другой стороны.

Если вам повезет, вы сможете выявить даже такой вопрос, который для другой стороны намного важнее, чем вы собирались решать первоначально.

Затем вы предлагаете им свою помощь взамен на то, что имеет высокий приоритет для вас самих.

• попытайтесь найти сделку более всеобъемлющую, чем предполагалось изначально.

Вместо того, чтобы просто вести переговоры только по цене, добавьте:

• Даты доставки

• Предложения об эксклюзивности

• Финансирование

• Проверки качества и заверения

• Возможности дальнейшего развития бизнеса в будущем и т.д.

• Будьте готовы одновременно обсуждать несколько вопросов, потому что
благодаря такому расширенному взгляду на задачу происходит дополнительное создание ценности.

Самая распространенная ошибка в переговорах, это проводить их как  игру с нулевой суммой, где одна сторона получает, другая сторона проигрывает.

Такой подход обрезает огромные возможности, которые неизбежно возникают при расширенном рассмотрении вопроса.

Если вы подходите к решению вопроса не однобоко, а стараетесь рассматривать его шире и с нескольких сторон, вы обнаруживаете неожиданные обстоятельства, которые можно решить попутно.

Когда у вас есть множество различных вопросов для обсуждения и различные пакеты услуг, тогда легче возникают комбинации, которые никто раньше не рассматривал.


1c. Практика "следственных" переговоров Собирайте информацию 

Используйте практику «следственных переговоров», которая просто означает, что вы подходите к переговорам так же, как детектив исследует место преступления.

Вы узнаете о ситуации и о игроках как можно больше и раньше и используете это в  переговорах.

Семь ключевых принципов проведения расследований:
​

1. Всегда спрашивайте «почему?».

Не пытайтесь сами предположить, из чего исходит другая сторона, а просто спросите, чего они хотят.

Отложите в сторону ваши предположения и получите факты, просто спросив почему.

2. Внимательно ознакомьтесь с требованиями другой стороны, но фокусируйтесь не на требованиях, а на их интересах в-целом.

Такой более целостный подход позволяет рассмотреть проблему в корне и, возможно, найти наиболее правильные решения и другие точки соприкосновения.

Таким образом, в свете новых решений те требования, которые казались вам изначально неприемлемыми, могут стать неактуальными в связи с новым подходом к решению вопроса.

3. Попробуйте обнаружить неочевидных союзников из круга вашего оппонента, интересы которых могут совпадать или как-то пересекаться с вашими. Это может породить некоторые креативные идеи и договоренности.

4. Всякий раз при рассмотрении требований другой стороны, старайтесь добавить ценность к своей работе, просто выискивайте возможность создать добавленную ценность.

Для этого сосредоточьтесь на  их потребностях, а затем используйте эту информацию для придания большей ценности вашей работе.  Добавьте столько добавленной ценности, сколько возможно.

5. Не игнорируйте партнера. Если вы с партнером работаете над одной задачей, но выполняете разные части общего дела, где результат зависит от того, насколько хорошо каждый из вас выполнит свою работу, не игнорируйте то, что делает ваш партнер.

 Потому что, если он плохо  выполнит свои обязанности, это быстро станет вашей общей проблемой, несмотря на то, что свою работу вы сделали хорошо.

Если, например, вы поможете своему партнеру уладить то, с чем он не справляется, вы создадите себе дополнительную добавленную стоимость.

6. Если на переговорах вам сказали твердое нет,  постарайтесь узнать, почему ваше предложение было отклонено.
​

Подойдите к другой стороне и скажите, что вы уважаете их решение и хотели бы знать, что не так. Это важно для вас, потому что вы хотели бы знать на будущее, что именно вам нужно улучшить.

Затем может оказаться, что для вас будет выгоднее сохранить сделку и заключить ее на их условиях, чем совсем потерять ее.

Или даже вы сможете сделать новое предложение, которое они, возможно, согласятся принять.

Итак, слово «нет» - это ключ исследовать дальше и не уходить.

7. Есть разница между продажей и  переговорами.

 Продажа это  активное продвижение достоинств вашего продукта.
Тогда как переговоры это сосредоточение внимания на интересах и приоритетах другой стороны, понимание того, что может создать ценность для обеих сторон.

Иными словами, продажи требуют сильных навыков презентации, в то время как успешные переговоры зависят от вашей способности слушать и отвечать.

«Переговоры - это информационная игра. Те, кто знает, как получить информацию, более эффективны, чем те, кто думает, что знает достаточно.

Исследовательский подход поможет вам поднять конкурентоспособность, увеличить результат от переговоров за счет выявления дополнительных потребностей.

3. Фреймы и фрейминг в  переговорах

Слишком много людей считают, что переговорам учиться не надо.

Гении переговоров так не думают.

Они тщательно изучают, как люди думают, а затем анализируют их предубеждения. У них есть практические приемы, как остановить нечеткое мышление.

Продолжение следует ...